工業品營銷招投標技巧
點擊次數：5177發布時間：2021-12-16
第一章 尋標：瑣定投標項目
一、信息來源渠道及價值分析：
電話拜訪主動上門網絡查找會議推介朋友介紹招標發布
二、優質招標信息判斷標準：
1.是否與公司的主營業務和產品相符合2.信息來源是否是項目主導部門3.是否有明確的時間節點4.是否對投標公司規模實力有限制
第二章 跟標：以中標為目標的客戶關系運作
一、客戶內部關系分析圖二、三層次客戶關系突破方法
1、高層決策人的心態2、中層管理者的心態3、基層操作人員心態
三、關鍵崗位關鍵人四、客戶關系不到位的補救措施
1.接觸不到決策層怎么辦（讓下級力薦）2.只有一條線認可怎么辦（看死另一條線）3.不能控制招標文件怎么辦（讀懂讀透招標文件）4.對手信息不掌握怎么辦（以經驗判斷）
第三章 控標：揭開招標文件的秘密
一、招標文件的構成與控制1、招標公告2、投標人須知3、技術服務需求4、評分標準與方法5、合同主要條款6、文件格式
二、招投標的“地雷戰”1、商務條款的“雷區”2、技術要求的“雷區”
三、三控評分標準1、權重2、高分3、特殊
第四章 投標：完美標書編制與講標
１、組建投標機構和編寫小組２、開標注意事項３、廢標情況舉例４、講標的三態５、講標五忌
第五章 投標報價的12種策略
投標報價因素分析一、 投標目的１、重點行業要案例２、優勢行業保利潤３、投石問路闖市場
二、 客戶態度１、提前交流摸實底２、從評分標準看傾向３、過往項目投資推論
三、 對手心理１、對手行業地位２、對手過往習慣３、對手與客戶關系四、成本預算
第六章 中標合同談判與客戶關系維護
一、責任：從營銷人到項目管理者二、認知：從合同履行到合作伙伴三、方法：從做事到做人四、制度：從個人行為到客戶服務體系
附章 培訓總結與行動計劃
一.每個學員用兩句話概括本次培訓的收獲，由小組匯總二.每個學員現場制訂課后行動計劃，包括：1、結合實戰培訓內容現場擬定投標管理工作改進計劃 ；2、列出兩個月內要做到的五項改進措施；3、列出一個月內的首要突破點。三．評選本次培訓最優學員四．評選本次實戰訓練中標小組。五．頒獎。
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