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工業(yè)品與消費(fèi)品到底差別在哪里？

工業(yè)品營(yíng)銷中，如何在行業(yè)內(nèi)的龍頭大客戶中樹立榜樣，怎樣做到虛實(shí)結(jié)合、知行合一？

學(xué)過市場(chǎng)學(xué)的人都知道4P（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和推廣），不就是這點(diǎn)東西嘛？但我今天要說的是，這只對(duì)了一小半。

工業(yè)品區(qū)別于消費(fèi)品的一個(gè)重要的特點(diǎn)，是工業(yè)品在一般的超市或店面里看不到，通常是工廠采購并且使用的，例如剎車片用的結(jié)合劑酚醛樹脂就是工業(yè)品的一個(gè)實(shí)例。大家知道通用汽車和大眾汽車，但是你知道他的剎車片是購買誰的嗎？你不一定知道，即使知道。你也不一定知道它們的剎車片里用的結(jié)合劑是什么牌子。

你可能說不需要知道。對(duì)，作為普通消費(fèi)者，你不需要知道，但是作為生產(chǎn)剎車片的全球工廠它必須得知道，誰是全球最大的膠合劑酚醛樹脂的生產(chǎn)商。它的品牌盡管默默無聞，卻實(shí)實(shí)在在地存續(xù)了150多年，乃時(shí)下所謂的“隱形冠軍”。

榜樣的力量

然而，工業(yè)品需要營(yíng)銷嗎？答案是肯定的，而且非常需要！縱觀全球的工業(yè)品營(yíng)銷，我們總結(jié)出大致有三個(gè)階段。

第一階段，讓目標(biāo)客戶知曉。

當(dāng)某膠合劑企業(yè)進(jìn)入中國的剎車片領(lǐng)域，它首先想到的是行業(yè)協(xié)會(huì)。這好比是一個(gè)政黨的黨組織。行業(yè)協(xié)會(huì)集合了該領(lǐng)域內(nèi)幾乎所有重要的生產(chǎn)商、供應(yīng)商和客戶。此階段可通過參加行業(yè)協(xié)會(huì)舉辦的活動(dòng)，例如在展會(huì)或產(chǎn)品推介會(huì)或技術(shù)年會(huì)進(jìn)行演講，在客戶經(jīng)常閱讀的專業(yè)雜志上刊登廣告和發(fā)表專業(yè)論文。通過這些活動(dòng)，讓業(yè)內(nèi)人士知道這原來是家有實(shí)力的公司。

第二階段，讓行業(yè)內(nèi)的龍頭大客戶購買你的產(chǎn)品。

每個(gè)行業(yè)都有前十大，它們很容易走進(jìn)你的視線。用你的實(shí)力打動(dòng)他，讓他們成為你的客戶！具體措施上你可以讓客戶免費(fèi)試用，可以派技術(shù)經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)客戶如何用好你的產(chǎn)品。如果他目前用的原材料很好，沒有任何技術(shù)和生產(chǎn)問題，價(jià)格也不貴，那你暫時(shí)死了這條心吧！

如果要替代別人，或者你的技術(shù)超群，或者你有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，抑或二者兼得。客戶有問題需要你解決，你要大叫一聲：很好！因?yàn)檫@就是你的生意機(jī)會(huì)。如果客戶用了你的產(chǎn)品后，質(zhì)量得到了極大提高，那你的產(chǎn)品貴了10％又怕什么呢？

第三階段，所謂的工業(yè)品營(yíng)銷的自傳播過程。

行業(yè)內(nèi)的前二十大如果有五家以上的客戶用了你的產(chǎn)品之后，你就慢慢在行業(yè)里樹立起了榜樣。榜樣的力量是無窮的！行業(yè)內(nèi)的技術(shù)交流會(huì)或產(chǎn)品展銷會(huì)中，有的客戶就會(huì)有意無意地打聽這些作為龍頭和榜樣的大客戶在使用誰家的原材料。你的那五家大客戶也有意無意地幫你做了免費(fèi)廣告，而且他們的一句好話，頂?shù)蒙夏阕鍪螐V告！

做人要厚道！

做工業(yè)品營(yíng)銷，猶如做人，光喊沒用，首先要厚道。虛假的行為可以迷惑人一時(shí)，或者迷惑少部分人一世，但絕對(duì)不會(huì)迷惑所有的世人一世。出發(fā)點(diǎn)要著眼于幫助客戶解決問題并且?guī)椭蛻舫晒ΑＲ⒅厥袌?chǎng)形象和遠(yuǎn)景規(guī)劃，將市場(chǎng)定位與現(xiàn)場(chǎng)高質(zhì)量的客戶服務(wù)、提升客戶產(chǎn)品價(jià)值等一系列的行動(dòng)進(jìn)行呼應(yīng)，做到“虛實(shí)結(jié)合，知行合一”。

具體實(shí)施上可采取“一站式”銷售模式，采取專門的客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)制。公司要有客戶投訴和緊急處理的程序和預(yù)案，做到及時(shí)預(yù)防和解決問題。

總之，做好工業(yè)品營(yíng)銷，與客戶之間建立信任的關(guān)系，要走對(duì)路線，協(xié)會(huì)、宣傳、龍頭大客戶都不可忽視，既要樹立榜樣，又要厚道做人。著眼點(diǎn)應(yīng)該是打“服務(wù)戰(zhàn)”和“品牌戰(zhàn)”，著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)的“持久戰(zhàn)”，但絕非“價(jià)格戰(zhàn)”。