大客戶銷售策略與項(xiàng)目管理
內(nèi)容簡(jiǎn)介
20％的大客戶貢獻(xiàn)80％的利潤(rùn)，由此可見，大客戶對(duì)企業(yè)的利潤(rùn)而言，可謂舉足輕重。因此，80％的資源應(yīng)用于服務(wù)20％的大客戶?，F(xiàn)實(shí)中大客戶業(yè)務(wù)操作起來(lái)難度很大，它有獨(dú)特的特點(diǎn)，需要特定的技能。本書針對(duì)大額產(chǎn)品行業(yè)的銷售，分析了大額產(chǎn)品為什么與快速消費(fèi)品之間有差異，以及該如何銷售呢?大客戶為什么會(huì)提出許多的要求而且內(nèi)容非常復(fù)雜，面對(duì)非常在乎價(jià)格、附加價(jià)值、戰(zhàn)略合作的三類大客戶，我們應(yīng)如何制定策略呢?大客戶銷售過(guò)程非常復(fù)雜，周期非常長(zhǎng)，如何根據(jù)不同的階段來(lái)制定針對(duì)性強(qiáng)的策略呢?分享在大客戶銷售中最關(guān)鍵的九個(gè)字——找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、做對(duì)事。本書是作者通過(guò)對(duì)大客戶銷售問(wèn)題的系統(tǒng)研究之后而編寫的，尤其是列舉了幾十個(gè)實(shí)際操作案例，對(duì)大客戶銷售及管理人員具有極佳的實(shí)用價(jià)值。
目錄
前言
第一部分 工業(yè)品需要銷售顧問(wèn)
第一章 了解工業(yè)品的營(yíng)銷模式
第二章 現(xiàn)代銷售的新模式——顧問(wèn)型銷售
第三章 成為大額產(chǎn)品顧問(wèn)的秘訣
第二部分 大客戶定位與心理需求分析
第四章 80／20法則與大客戶的正確定位
第五章 影響大客戶采購(gòu)的重要因素
第六章 建立核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是企業(yè)成敗的關(guān)健
第三部分 三類大客戶銷售策略
第七章 三種大客戶的分類
第八章 三類大客戶的營(yíng)銷策略
第九章 內(nèi)在價(jià)值型大客戶的營(yíng)銷策略
第十章 附加價(jià)值型大客戶的營(yíng)銷策略
第十一章 戰(zhàn)略價(jià)值型大客戶
第四部分 分析客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程是銷售成功的第一關(guān)鍵——找對(duì)人永遠(yuǎn)比說(shuō)對(duì)話更重要
第十二章 了解客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程
第十三章 認(rèn)清采購(gòu)流程中的客戶角色
第十四章 撥開項(xiàng)目中期的信息迷霧
第五部分 工業(yè)類產(chǎn)品銷售成功的關(guān)鍵之二——客戶關(guān)系發(fā)展與管理是潤(rùn)滑劑
第十五章 工業(yè)品銷售中的關(guān)系營(yíng)銷
第十六章 發(fā)展客戶關(guān)系的有效方法
第十七章 客戶關(guān)系建立的關(guān)鍵
第六部分 做對(duì)事是大額產(chǎn)品銷售成功的關(guān)鍵之三
第十八章 了解客戶的真正需求
第十九章 帶來(lái)銷售革命的SPIN模式
第二十章 情況型問(wèn)題
第二十一章 難點(diǎn)型問(wèn)題
第二十二章 內(nèi)含型問(wèn)題
第二十三章 需求效益問(wèn)題
第二十四章 SPIN的總結(jié)
第七部分 項(xiàng)目性階段策略分析與漏斗管理
第二十五章 銷售漏斗是直銷模式有效的管理工具
第二十六章 項(xiàng)目型銷售流程
第二十七章 項(xiàng)目性銷售需要小斷推進(jìn)
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